清華電子商務專家姜旭平教授談互聯(lián)網(wǎng)營銷

　　增強體驗，提升精準，避免價格戰(zhàn)

　　在移動互聯(lián)時代，IT業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、運營商、企業(yè)呈現(xiàn)出融合發(fā)展的趨勢。移動互聯(lián)網(wǎng)繼承了互聯(lián)網(wǎng)的一些優(yōu)勢和特征，但又有很大的不同。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的最大優(yōu)勢在于，企業(yè)能夠對用戶是誰、位置、機型、時間、個人習慣等消費信息，作長期的跟蹤收集和分析。因此，運營商和網(wǎng)絡公司、終端、企業(yè)每個環(huán)節(jié)都扮演著非常重要的角色，只有通過深度合作，才能充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的巨大優(yōu)勢。對企業(yè)來說，購買消費者數(shù)據(jù)，不僅可以實施精準推廣、品牌宣傳，還可以幫助企業(yè)整合業(yè)務，建立長期的營銷平臺；對運營商來說，可以借助自身擁有的資源，強勢介入移動互聯(lián)網(wǎng)廣告領域，與億萬客戶之間達成新型的合作關系。當前移動互聯(lián)網(wǎng)面臨的最大問題是合作和服務，各方是否真正愿意進行合作，為用戶提供多元化的服務和應用，是影響移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的關鍵。

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷特色之一：創(chuàng)造需要，以體驗粘貼用戶

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，渠道強勢正在日益削弱，企業(yè)的注意力越來越多地放到了對消費者的影響和吸引上來。例如一些大企業(yè)越來越重視自己的營銷網(wǎng)站，把網(wǎng)絡營銷視為銷售環(huán)節(jié)中至關重要的一環(huán)。比如寶潔公司的品牌營銷網(wǎng)站就是這類典型，寶潔旗下有300多個品牌，其中72個是國際著名品牌。從上世紀90年代末開始，寶潔公司投入巨額資金打造品牌營銷網(wǎng)，其營銷網(wǎng)站不僅內容繁多，結構龐大，而且一以貫之始終堅持的理念，就是為人們提供“美容解決之道”。在寶潔營銷網(wǎng)上，絲毫沒有電子商務活動，公司不厭其煩地向消費者灌輸各種美容美發(fā)知識、觀點，分享經(jīng)驗，交流體會。以洗發(fā)水為例，在潘婷的品牌營銷網(wǎng)上，企業(yè)只進行各種實驗、測試和活動，通過對各種指標的比較判斷等方式，針對不同發(fā)質，在洗發(fā)護發(fā)時提出建議、介紹交流美發(fā)經(jīng)驗。然而，這種看似沒有銷售的營銷，卻正是互聯(lián)網(wǎng)營銷的特色之一。

　　從消費者關注的切身需要出發(fā)，商家很容易影響消費者，抓住消費者的心，這是互聯(lián)網(wǎng)營銷的長項。事實上，消費者并不關心他人的產(chǎn)品或品牌，他們真正關心的只是個人的體驗和感受，是自己的“愛美之心”。因此互聯(lián)網(wǎng)營銷實際上是要抓住消費者的心，為他們創(chuàng)造需求，從而影響他們的生活。這種影響一旦形成，消費者在購物時，那些由網(wǎng)站內植的知識和思維方式就會支配他的選擇行為，買賣遲早會發(fā)生。近年來，寶潔公司累計投入數(shù)千萬元，不斷對品牌營銷網(wǎng)進行改版，他們認為進入網(wǎng)站的人基本上可以認定為目標客戶，網(wǎng)絡營銷是銷售的開始。至于在銷售環(huán)節(jié)，商家則可以利用多種渠道，可以把線上線下結合起來，而不必拘泥一定是實物賣場還是電子商務。所以，在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)要想盈利，就應該力爭建立這樣的營銷模式--創(chuàng)造需求，為消費者提供解決之道，并以體驗粘貼用戶。

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷特色之二：以客戶為中心的精準化營銷

　　營銷發(fā)展至互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)生了許多種創(chuàng)新模式。例如，餐飲業(yè)可謂是最傳統(tǒng)的行業(yè)，在今天，餐飲企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷正在為行業(yè)增添新活力。目前一線城市，如北京、上海等地，餐飲企業(yè)通過美食大眾點評網(wǎng)進行網(wǎng)絡營銷的作法已經(jīng)很普遍。

　　清華大學和艾瑞調查公司曾聯(lián)合調查，在全國排名前8位的美食點評網(wǎng)站，如饕餮、飯桶、美食天下等，平均每天有300多萬人流覽網(wǎng)頁，餐飲企業(yè)通過大眾點評網(wǎng)，推薦食客把網(wǎng)頁下載到手機上，用手機操作享受餐館優(yōu)惠。如果一位食客經(jīng)常以這種方式消費，幾個月內，網(wǎng)站就會了解擁有這個手機機型的機主，他的工作半徑和生活半徑，飲食習慣和消費能力等信息，企業(yè)購買這些消費數(shù)據(jù)后再進行分析，不僅使餐飲企業(yè)得以實現(xiàn)精準化營銷，而且可以幫助其進行業(yè)務優(yōu)化。

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷特色之三：有效避免價格戰(zhàn)

　　巨頭企業(yè)所擁有的品牌和產(chǎn)品非常之多，如何避免價格戰(zhàn)，走向價值高端，是企業(yè)必須面對的問題。而這也是互聯(lián)網(wǎng)營銷的另一個舞臺，如果營銷做得好，競爭對手和消費者都沒有能力打價格戰(zhàn)，因為無法比較。以寶潔公司的飄柔系列為例，飄柔品牌旗下包括藍飄、綠飄、橙飄、黃飄等一系列產(chǎn)品，潘婷的情形也類似。消費者在選擇商品時，不論在店里還是在網(wǎng)上，都會首先想到自己的發(fā)質，哪種洗發(fā)水最適合，然后經(jīng)過一番比較找到一種。這時消費者堅信這種洗發(fā)用品是對自己最適合的，“是能夠使我更美的。”此時商品價格對消費者不起太大作用，消費者對價格也不再敏感，例如飄柔的洗發(fā)護發(fā)產(chǎn)品，沒人能對其價格做出比較，因為每一種產(chǎn)品都是針對不同人的，每一個人都覺得只有某種產(chǎn)品才是最適合自己的，其實就算閉著眼睛挑一瓶，效果也不會太差。但是對于消費者的個人感覺來說，每一種產(chǎn)品都是唯一的，可以分別定價，不能作價格比較。這就是互聯(lián)網(wǎng)營銷對差異化的突出，是網(wǎng)絡營銷傳播賦予不同產(chǎn)品以“天壤之別”之感。這是只有網(wǎng)絡營銷才能做到的，互聯(lián)網(wǎng)的傳播性，開放性和互動性，自然而然地使每個客戶都升起了各不相同的體驗，繽紛的體驗消彌了價格之間的差異，商家得以系統(tǒng)地回避價格戰(zhàn)，走向價值高端。

　　相對于傳統(tǒng)營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在幾個方面，一是不打價格戰(zhàn)，二是不僅長于基于精英的高端營銷，也同樣適合基于草根的低成本營銷，三是以數(shù)字化增強體驗，四是整合產(chǎn)業(yè)鏈，為增值提供空間。這些特性不但可以為企業(yè)帶來更多價值，未來也必將創(chuàng)造出新的商業(yè)模式和商業(yè)文明。9月30日下午，筆者采訪了清華大學經(jīng)濟管理學院電子商務專家姜旭平教授，就移動互聯(lián)時代營銷的特質和對社會生活的影響進行了交流。姜旭平教授開宗明義首先談到：“在網(wǎng)站上直接進行的買賣活動不是互聯(lián)網(wǎng)營銷最主要的含義，互聯(lián)網(wǎng)營銷最主要的含義是指，利用網(wǎng)絡平臺影響消費者生活方式。”