辜其秋：安富利作為一個(gè)代理商，在半導(dǎo)體行業(yè)里面扮演怎樣的角色呢？希望今天的講演能夠使業(yè)界的朋友了解代理商如何協(xié)助各位。

首先看一下全球的半導(dǎo)體趨勢(shì)，2008年全球半導(dǎo)體的產(chǎn)值2570億，幾乎是歷史的高點(diǎn)。2008年從10月份開(kāi)始的全球金融風(fēng)暴，影響到08年下半年還有09年上半年，因此，根據(jù)預(yù)估，全球半導(dǎo)體產(chǎn)值會(huì)下滑到低于2000億。全球預(yù)估要到2012、2013年才能恢復(fù)到2008年的水準(zhǔn)。在紅色的部分是亞太區(qū)，去年1380億，占了全球的54%，所以亞太區(qū)占了半導(dǎo)體超過(guò)一半以上。中國(guó)是691億，占了27%。估計(jì)09年會(huì)達(dá)到580億，但是今年半導(dǎo)體行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)復(fù)蘇，我認(rèn)為到下一步重新來(lái)預(yù)測(cè)這個(gè)數(shù)字的話，我相信會(huì)超過(guò)580億。未來(lái)幾年，中國(guó)半導(dǎo)體會(huì)以蠻高的增長(zhǎng)率一直到750、800億美元的需求的部分，會(huì)占全球的三分之一，所以中國(guó)半導(dǎo)體的需求是非常驚人的。

我們?cè)倏磥喬珔^(qū)，剛才看到2008年是1380億，中國(guó)已經(jīng)超過(guò)了一半，50%幾。綠色的部分是韓國(guó)，紫色的部分是臺(tái)灣，所以在中國(guó)，包括韓商在中國(guó)、臺(tái)商在中國(guó)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。所以中國(guó)半導(dǎo)體的需求量是越來(lái)越高的。

我們?cè)倏慈蛑饕砩趟嫉谋戎亍偛盼覀兛吹侥莻€(gè)數(shù)字3000多億，代理商在2008年所有的出貨量659億，占了全球的26%，大概四分之一是通過(guò)代理商出貨的。全球2008年安富利178億，艾睿167億。第七名以外的，在國(guó)內(nèi)比較熟悉的代理商，比如臺(tái)灣文曄、好利順電子等等，占了26%。在這些總金額里面，在亞洲區(qū)銷售的通過(guò)渠道也是25%，所以四分之一的供貨量是通過(guò)代理商在供貨的。所以在這樣一個(gè)數(shù)字基礎(chǔ)底下，讓我談一下這個(gè)代理商所扮演的角色。半導(dǎo)體制造商，比如說(shuō)TI，比如說(shuō)ADI，他們有一部分是通過(guò)他們的銷售賣到原始設(shè)備制造商，像中興、華為、長(zhǎng)虹等等，有一部分是通過(guò)代理商銷售出去的，剛才談過(guò)有四分之一的金額是通過(guò)代理商轉(zhuǎn)賣出去的，代理商所服務(wù)的對(duì)象，在備貨這一塊，代理商能夠在少量多樣，或者服務(wù)原產(chǎn)服務(wù)不到的地方，他們比較專著于對(duì)大客戶的支持，或者生產(chǎn)不穩(wěn)定，代理商主要服務(wù)于這塊，代理商也有服務(wù)于比較大的客戶。同樣的，對(duì)于直供的部分，對(duì)于穩(wěn)定性的有生產(chǎn)計(jì)劃的，對(duì)于自己能夠報(bào)關(guān)進(jìn)口的，是通過(guò)原產(chǎn)進(jìn)來(lái)的。所以原產(chǎn)和代理商是扮演互補(bǔ)的角色。

下面對(duì)安富利做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。這個(gè)是安富利的總部，在美國(guó)亞利桑那州鳳凰城，我們?cè)谌蛴?80億美金左右的營(yíng)業(yè)額。公司55年成立，到現(xiàn)在已經(jīng)54年了，已經(jīng)有半個(gè)世紀(jì)了。有12000個(gè)員工在70多個(gè)國(guó)家營(yíng)業(yè)，所以安富利在全球的部署，不管從歷史的角度、從資源、從全球性，都是一個(gè)非常大、有知名度的代理商。在亞太區(qū)，剛才提到代理商有兩個(gè)基本的角色，一個(gè)是在提供技術(shù)的服務(wù)，另外一個(gè)是提供物流方面。在技術(shù)層次，除了我們?cè)诿恳粋€(gè)地方都有我們自己的工程師之外，那我們?cè)诓煌胤揭灿幸恍┽槍?duì)一個(gè)解決方案所成立的一個(gè)我們叫做ADS，上海是以汽車工業(yè)、LED為主，在臺(tái)灣是電源方面，在深圳就是多媒體、電視。香港是FPGA，我們有將近60個(gè)工程師在這一塊有他們的服務(wù)，為客戶提供解決方案。

在物流方面，我們針對(duì)亞太區(qū)，在香港、新加坡有兩個(gè)超大的倉(cāng)庫(kù)，在香港也有做編程的，新加坡、上海、深圳，在深圳我們能夠以人民幣出貨，在物流方面，整個(gè)亞太區(qū)我們有35萬(wàn)平方英尺的倉(cāng)儲(chǔ)面積。
安富利代理線在亞太區(qū)超過(guò)將近超過(guò)代理100條線，全球?qū)⒔?00條代理線。所以我們?cè)诖砭€方面幾乎是可以滿足大部分一個(gè)客戶在他板上所需要的品牌。

現(xiàn)在介紹安富利在中國(guó)的部署，我們?cè)谥袊?guó)有22個(gè)辦事處，從北一直到南，往內(nèi)陸走到武漢、成都、重慶，我們有22個(gè)辦事處，有超過(guò)一千個(gè)員工。我們?cè)谌珖?guó)的比例，一個(gè)SALE將近0.8個(gè)FAE，在中國(guó)將近超過(guò)10億美元，60多億人民幣的營(yíng)業(yè)額。今天在成都，成都也有非常好的歷史經(jīng)驗(yàn)，從1996年，超過(guò)10年，安富利就已經(jīng)在成都設(shè)立辦事處了，到2008年，我們總營(yíng)業(yè)額超過(guò)或者接近2000萬(wàn)美金，我們?cè)诔啥嫁k事處有分作兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楣舅淼漠a(chǎn)品線非常多，所以我們是以產(chǎn)品線來(lái)分，哪些是在安富利科匯，哪些是在安富利電子。我們有技術(shù)工程師為客戶服務(wù)，總體我相信從人員的布置，我們應(yīng)該是最大的。從營(yíng)業(yè)額方面，我們的占有率應(yīng)該由30%到35%的占有率。在四川省，還有重慶，打星的部分就是我們所服務(wù)的地方，我們的同事也非常忙，我們的工程師在服務(wù)我們的客戶，在設(shè)計(jì)跟物流方面。剛才劉主任所說(shuō)，在成都電子業(yè)發(fā)展是非常悠久的，事實(shí)上這些研究所是在中國(guó)半導(dǎo)體的搖籃，今天在研究所這塊，我們超過(guò)一半的業(yè)績(jī)是來(lái)自于研究所，包括5所、29所、10所這些，我們都有業(yè)績(jī)。

同樣的，成都的特點(diǎn)也在通信這一塊，提到通信，我們跟研究所是息息相關(guān)的。所以我們?cè)谶@一塊從1995年，20幾年前，安富利落足于成都，到今天我們?cè)谘芯克⒃谕ㄓ?、消費(fèi)類、工業(yè)類，我們都有生意。我們展望未來(lái)，國(guó)家四萬(wàn)億投資，包括災(zāi)后重建的25%，當(dāng)然這是包括了所有的錢(qián)，反映到電子元件這一塊，雖然不是四萬(wàn)億這么多，但我們認(rèn)為也是一個(gè)非常非常大的商機(jī)，包括基礎(chǔ)設(shè)施、農(nóng)村建設(shè)等等，所以我們看到這些商機(jī)，安富利在成都看到我們商機(jī)在哪里，剛才談到通訊類，我們對(duì)3G核心網(wǎng)，對(duì)基站、終端、微波通信、衛(wèi)星導(dǎo)航，這就是延伸出來(lái)的商用的機(jī)會(huì)。在工業(yè)類，在高速公路、安全、小區(qū)里面監(jiān)控的設(shè)備，包括一些視頻的壓縮、傳輸、測(cè)量，LED綠色能源等等，現(xiàn)在這個(gè)消費(fèi)類也開(kāi)始，包括藍(lán)光電視、衛(wèi)星導(dǎo)航這些，我們認(rèn)為這些都是未來(lái)大的商機(jī)所在。

以下我用兩個(gè)例子作為今天演講的總結(jié)。我們針對(duì)一家A客戶，這家客戶是做導(dǎo)航定位系統(tǒng)，我們?cè)?005年看到這個(gè)商機(jī)，過(guò)去3年、4年幫他們做設(shè)計(jì)，贏得設(shè)計(jì)到下訂單，差不多花了兩年、三年的時(shí)間，通過(guò)安富利的工程師、銷售跟客戶的互相配合、互相合作，在提供元件的培訓(xùn)，還有跟他們做一些分類，做項(xiàng)目的評(píng)估，一直到幫他們做一些芯片的規(guī)劃，選擇提供參考設(shè)計(jì)到做一些板卡等等，我們長(zhǎng)時(shí)間的工程師、銷售的服務(wù)，針對(duì)這個(gè)客戶，我們協(xié)助他到現(xiàn)在累計(jì)超過(guò)一億人民幣的生意。這個(gè)作為代理商，安富利從設(shè)計(jì)這一塊、技術(shù)設(shè)計(jì)這一塊，在物流這一塊，如何協(xié)助跟客戶一起配合，來(lái)協(xié)助客戶贏得更多的生意。

第二個(gè)例子，也是另外一個(gè)客戶，他做四通道高速數(shù)字的接收機(jī)，2007年3月到2009年1月份，整整兩年，22個(gè)月的時(shí)間，通過(guò)我們的工程師，協(xié)助我們的客戶，在省時(shí)、省力、省錢(qián)，質(zhì)量保障這方面，因?yàn)閺?009年1月才開(kāi)始，所以到目前為止，也會(huì)每年帶來(lái)兩千萬(wàn)生意的商機(jī)。

作為一個(gè)代理商，我們認(rèn)為協(xié)助他的客戶在時(shí)間、成本上取得優(yōu)勢(shì)，尤其在像成都西南，相對(duì)于沿海的城市，資訊可能不像沿海城市那么順暢，我們代理商辦理一個(gè)橋梁的角色，確保在及時(shí)技術(shù)的支援，剛才我們提過(guò)在成都辦事處，有60多位工程師，在亞太區(qū)6個(gè)技術(shù)中心的資源。在交貨區(qū)，我們有5個(gè)物流中心、亞太區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)有將近3億美元的貨源，我們也可以提供人民幣交易、全球庫(kù)存可以通過(guò)電腦連線，所以在這方面，在消息方面我們有優(yōu)勢(shì)，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不只是單顆，我們從整個(gè)系統(tǒng)的角度協(xié)助客戶。剛才談到在武漢這里，這些研究所占了非常大的比重，所以軍轉(zhuǎn)民，軍用轉(zhuǎn)民用我們認(rèn)為是很大的商機(jī)，也是我們一直在耕耘的。我們希望我們所扮演的角色能夠協(xié)助我們?cè)谖錆h地區(qū)的客戶能夠取得不管在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外都能夠打出一個(gè)名牌來(lái)。謝謝各位。