引言：西部電子論壇峰會(huì)在成都嬌子會(huì)議中心成功舉辦，在會(huì)議的最后，電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰博士主持了一個(gè)自由討論的環(huán)節(jié)。從電子元器件的分銷(xiāo)、服務(wù)、焊接工藝等方面入手，讓講演嘉賓和聽(tīng)眾面對(duì)面，探討有利于西部市場(chǎng)的合作模式、政策與機(jī)遇。

背景：成都有很好的人力與科研資源，國(guó)家級(jí)的研究所，從事的是最尖端的技術(shù)研究、如軍工、航天等。還有中國(guó)最好的電子類(lèi)專(zhuān)業(yè)院校，電子科技大學(xué)、四川大學(xué)等都是輸送電子專(zhuān)業(yè)人才的搖籃，人力資源的優(yōu)勢(shì)明顯。而出席會(huì)議的嘉賓包括全球最大的分銷(xiāo)商美國(guó)安富利公司；具有百年歷史的密勒電氣；擁有數(shù)十年本土分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)上海豐寶電子科技有限公司以及專(zhuān)注于電源領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技術(shù)分銷(xiāo)商深圳市中電華星電子技術(shù)有限公司。他們擁有豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)，成熟的供應(yīng)鏈管理體系和國(guó)際化的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制，應(yīng)該如何利用這些資源去幫助西部的企業(yè)，針對(duì)西部企業(yè)的一些具體的需求，技術(shù)和供應(yīng)方面又可以提供哪些服務(wù)？這些話(huà)題成為此次互動(dòng)討論的焦點(diǎn)。

討論一：與西部市場(chǎng)的客戶(hù)打交道，大家感覺(jué)是否默契，什么是最重要的？包括我們工作的接口關(guān)系，比如你們的人跑在前線(xiàn)的時(shí)候，跟這邊的客人打交道，這個(gè)大家是不是覺(jué)得比較默契的。

【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】：科技無(wú)國(guó)界，尤其在半導(dǎo)體這個(gè)行業(yè)跟相關(guān)的這些應(yīng)用領(lǐng)域里面，不管是通訊等，不管是客戶(hù)端，中興、華為等等，也包括了原廠代理商，我們不要說(shuō)講英文，相信很多國(guó)內(nèi)廠商都到俄國(guó)了，到很多非洲國(guó)家了，到斯里蘭卡，到巴基斯坦了，等等。另外一個(gè)方面，我覺(jué)得反而是距離這方面，而不是語(yǔ)言。你必須很貼近，除了電話(huà)跟郵件往來(lái)之外，人與人之間的見(jiàn)面溝通，解決問(wèn)題，溝通感情等等，很多東西不是電話(huà)和郵件所能解決的，還有人的因素，那種感覺(jué)。我的想法倒是這樣子。

討論二：你們選供應(yīng)商方面，你們有什么樣的困難呢？比如安富利是最大的電子元器件分銷(xiāo)商，你要選他做分銷(xiāo)商，你怎么樣評(píng)估他，各位有什么樣的思路？

【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】在西南部這里，要充分利用代理商，充分利用代理商的資源，因?yàn)樗麄兇砟銈兯佑|到的原廠，你們甚至可以在網(wǎng)上找，但是幾家代理，包括安富利，包括其他的，是非常非常多的資源，他們包括我們都非常愿意提供很多，我相信張總這邊也是一樣，充分利用我們的資源，當(dāng)然我們也希望有生意，如果沒(méi)生意，我們也希望你們是我們未來(lái)的客人，我覺(jué)得善于利用代理商的資源是一個(gè)蠻關(guān)鍵的，我剛才談到時(shí)間，及時(shí)這方面是蠻大的優(yōu)勢(shì)，所以尤其是在非沿海城市，原廠很多沒(méi)有辦法用這些資源來(lái)協(xié)助各位。

【AEM科技董事長(zhǎng)兼總裁 張海明】我來(lái)回復(fù)一下，我是制造廠，AEM科技，在座的都是我的渠道商。因?yàn)槲沂荂EO，所以我負(fù)責(zé)全球的銷(xiāo)售。我覺(jué)得中國(guó)的銷(xiāo)售非常復(fù)雜，非常復(fù)雜是中國(guó)這個(gè)國(guó)家發(fā)展比較后，跟美國(guó)不一樣，美國(guó)今天做物流。可是在中國(guó)就不一樣，正是因?yàn)橹袊?guó)復(fù)雜，所以不是全是安富利的，所以豐寶也有生存空間。我們公司的產(chǎn)品90%是通過(guò)渠道商供貨，各個(gè)渠道商對(duì)我們的作用不一樣，比如安富利，就是大公司的配對(duì)，豐寶就幫我們打拼了很多小企業(yè)。

討論三、西部可能要更多的考慮外包，把核心的東西留下來(lái)，把外部資源更擅長(zhǎng)去為你提供服務(wù)的能夠開(kāi)展起來(lái)，外包這個(gè)概念是聽(tīng)了很久，大家對(duì)這個(gè)概念是怎么樣看的？

【電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰】在成都有很多大的研究所在承擔(dān)著大的項(xiàng)目。我覺(jué)得其實(shí)里面有很好的外包機(jī)會(huì)，給那些中小公司，甚至給設(shè)計(jì)的工作坊，個(gè)人或者幾個(gè)人在一起設(shè)計(jì)工作坊提供很的機(jī)會(huì)去提供設(shè)計(jì)服務(wù)，特別是提供各種模組，這是不是一個(gè)在西部可以去想辦法或者我們?nèi)ふ疑虣C(jī)的辦法，圍繞大的研究所提供各種模組。比如針對(duì)29所。特別是有些工程師有一些剩余的時(shí)間，其實(shí)這是一個(gè)生意，一種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，設(shè)計(jì)服務(wù)公司在沿海地區(qū)通過(guò)學(xué)習(xí)臺(tái)灣的一些辦法，有很好的成功案例。

【參會(huì)嘉賓】我是工程師，所以我就講講工程師的話(huà)。我個(gè)人認(rèn)為廣大西部的學(xué)校，有很多技術(shù)人員，但現(xiàn)在的科學(xué)在演進(jìn)當(dāng)中，西部在技術(shù)還是觀念方面，事實(shí)上是比北京、上海落后，不得不承認(rèn)。所以我們跟沿海有一個(gè)分工，方案靠西部提出來(lái)是不可能，所以沿海地區(qū)先提出方案，西部地區(qū)做一個(gè)配合動(dòng)作。比如把富士康搬過(guò)來(lái)。

【參會(huì)嘉賓】成都很多工程師很愿意，能夠從外面單位有什么外包的東西往這個(gè)地方來(lái)，實(shí)際上人力成本還是比較低。我知道的話(huà)就有十幾個(gè)，他自己很希望接觸到外面的比如說(shuō)公司外包的項(xiàng)目，軟件也好還是小的設(shè)備也好。像這個(gè)機(jī)會(huì)很少。

討論四：采購(gòu)可能會(huì)碰到條例的問(wèn)題，比如說(shuō)美國(guó)的出口條例有一些限制，這些方面大家有什么困難嗎？

【參會(huì)嘉賓】很早以前，做過(guò)一個(gè)相當(dāng)于圖象的項(xiàng)目，需要TI的6414，是禁運(yùn)的。當(dāng)時(shí)比較難解決，現(xiàn)在問(wèn)題不大了，達(dá)芬奇都可以買(mǎi)到了，問(wèn)題不大。

【密勒電氣中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Richard bao】出口的限制，在工具行業(yè)比較少，但是在芯片方面可能是最大的問(wèn)題，連接器方面的問(wèn)題。我們的一些連接器是美軍標(biāo)的產(chǎn)品，是只能在一個(gè)區(qū)域生產(chǎn)，不能在另一個(gè)區(qū)域發(fā)展。只能遵守美國(guó)的法律，因?yàn)槟銢](méi)有辦法得到這個(gè)產(chǎn)品，所以也不能強(qiáng)求供應(yīng)商和生產(chǎn)廠商違反美國(guó)法律得到這個(gè)產(chǎn)品。中國(guó)是有很多技術(shù)人員他們?cè)陂_(kāi)發(fā)這一類(lèi)的產(chǎn)品，我不認(rèn)為這個(gè)技術(shù)壁壘會(huì)給中國(guó)軍事工業(yè)造成很大的困惑，只是時(shí)間上的問(wèn)題。

討論五：對(duì)于西部企業(yè)來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)中常常遇到了什么難題？工程師想得到什么樣的幫助？

【參會(huì)嘉賓】我覺(jué)得這種采購(gòu)商最頭疼的就是我的量很小，我做研發(fā)的時(shí)候量很小，我無(wú)法去搞這種芯片，大的也不愿意賣(mài)給我很少的芯片，很有可能買(mǎi)到假的芯片，翻新的都很多。我覺(jué)得這很頭疼。很長(zhǎng)時(shí)間，包括上學(xué)的時(shí)候，一直到工作，可能會(huì)認(rèn)識(shí)很多的代理商，中國(guó)比較好的，像武漢的力源是提供的比較好的平臺(tái)，感覺(jué)這樣做比較好，我也需要這樣的服務(wù)商。

【上海豐寶電子科技有限公司總經(jīng)理 朱玉峰】：我星期一到成都，拜訪了幾個(gè)客戶(hù)，其中有一個(gè)客戶(hù)做什么呢？專(zhuān)門(mén)幫研究所做外包的，他相當(dāng)于一個(gè)總包商，相當(dāng)于一個(gè)采購(gòu)中心一樣，2006年建的時(shí)候2個(gè)人，現(xiàn)在十幾人，每天忙得不得了，他給我說(shuō)，做得很辛苦，我覺(jué)得他做得應(yīng)該有利潤(rùn)，他是這么來(lái)操作？最開(kāi)始研究所研制開(kāi)始，比如要一套，他會(huì)配兩套給研究所，每一個(gè)板上有一顆料，可以多加兩顆備料，賣(mài)的成本已經(jīng)放到里面去了。一開(kāi)始一套，后來(lái)兩套，十套，一百套。這就解決買(mǎi)貨的正品問(wèn)題，他買(mǎi)的時(shí)候會(huì)選擇一些大的代理商，他找我們買(mǎi)的時(shí)候，他有團(tuán)體的采購(gòu)，這一顆料買(mǎi)得很少，送給你都沒(méi)有問(wèn)題，他整體買(mǎi)的時(shí)候，可能會(huì)盈利。下游的配合也是一樣，買(mǎi)的全是比較品牌的料，質(zhì)量比較好的料。我看到的感覺(jué)就是這個(gè)過(guò)程。這幾年的發(fā)展非常好。當(dāng)然有一個(gè)問(wèn)題，他們老板跟研究所有關(guān)系，這個(gè)很關(guān)鍵。當(dāng)然他們價(jià)格也是很透明去做。我們?nèi)プ鐾茝V、技術(shù)支持推廣，所有的采購(gòu)都通過(guò)他們來(lái)走。

【AEM科技董事長(zhǎng)兼總裁 張海明】我回復(fù)你的問(wèn)題，其實(shí)美國(guó)是有兩個(gè)可以賣(mài)你東西的渠道商，兩個(gè)在網(wǎng)上都可以買(mǎi)，非常有吸引力。他們只做小中，買(mǎi)一顆也行，兩顆也行，也保證它的產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期，他們也不能賣(mài)管制產(chǎn)品。

【電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰】確實(shí)在小批量的服務(wù)上，原來(lái)早的叫目錄分銷(xiāo)商，打電話(huà)看厚厚的一本目錄去訂貨，現(xiàn)在也進(jìn)入到設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)里面來(lái)。他講的目錄分銷(xiāo)的服務(wù)模式，電子元件技術(shù)網(wǎng)上全部都有現(xiàn)場(chǎng)直播的文字資料，我們今天請(qǐng)了速記員，稍后所有的嘉賓演講資料全部都上網(wǎng)，然后向整個(gè)社區(qū)推廣，一個(gè)是上網(wǎng)看，一個(gè)是給同事介紹上網(wǎng)看今天會(huì)議的資料。非常感謝我們的贊助商，非常感謝我們的觀眾這么耐心的到最后，我們最后的討論很好，謝謝大家。

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