Jake：今年FAI的增長目標(biāo)是多少？
Kevin: 去年富昌電子整體實(shí)現(xiàn)了70%的營收增長，我們作為富昌電子旗下獨(dú)立的在線小批量分銷業(yè)務(wù)部門，今年很有希望實(shí)現(xiàn)250%的增長目標(biāo)，這幾年我們的年增長速度都很快，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的基數(shù)還不大。我覺得這個(gè)目標(biāo)今年完全達(dá)得到。

我們現(xiàn)在人數(shù)還不多，有可能當(dāng)我們達(dá)到一定的人數(shù)，并相對穩(wěn)定的時(shí)候，有可能增長速度會慢下來，但到那時(shí)候，我們也會聘請新的一批人進(jìn)來。這樣我們的增長速度還是會超越我們這個(gè)行業(yè)的平均增長速度，因?yàn)檫€是有很多中小型的分銷企業(yè)，沒有得到全球主要原廠的一級代理權(quán)。

Jake：FAI現(xiàn)在代理多少條產(chǎn)品線？主要品牌有多少？
Kevin：我們的代理線一直都有加有減，很難具體說是多少條線，有時(shí)候是六百多條，有時(shí)候是1500多條，也有的時(shí)候是兩千多條?；旧?，用我們公司老總的話來說，我們的代理線是沒有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超過500條線，但重點(diǎn)拓展的原廠品牌應(yīng)該在20家左右。

Jake：FAI目前主要開發(fā)哪些目標(biāo)客戶？
Kevin: 像華為中興這類大型公司都有自己專門的工作伙伴去幫他們采購，很多原廠還會直接提供直供支持，因此他們不是我們的目標(biāo)客戶。我們基本上幫助的客戶都是那些對普通的全球代理來說不是他們的主要客戶，可是現(xiàn)在不是，并不代表兩三年后他們還不是。我們現(xiàn)在就希望多接觸一些這類客戶，如果他們的產(chǎn)品成功了、賺錢了，需要的批量大了，我們?nèi)匀荒軌虺蔀樗麄兊墓?yīng)商，因?yàn)槲覀冇懈徊腹镜闹С?。我們希望能跟著客戶一起成長。

Jake：FAI目前主要采取什么策略開發(fā)新的目標(biāo)客戶？
Kevin: 首先母公司會提供批量客戶清單給我們，他們經(jīng)常也會有小批量需求。其次，我們有自己的AE去拓展客戶。最后，我們也會跟一些專業(yè)技術(shù)或行業(yè)網(wǎng)站合作，當(dāng)他們的讀者有購買小批量元器件或樣片需求時(shí)，他們就會把這些信息傳達(dá)給我們，而我們會過濾一下客戶信息，只要我們覺得客戶有潛力，我們就會去服務(wù)他們。

Jake：目前FAI業(yè)務(wù)中研發(fā)采購和批量采購的比例是什么？
Kevin: 這個(gè)沒仔細(xì)去統(tǒng)計(jì)，因?yàn)橛袝r(shí)候我們是一起承包的，看不出來具體的數(shù)量。有的客戶跟我們做二十、三十塊美金一直到幾千塊、幾萬塊美金的生意，所以我們真的不怎么挑，只要客戶愿意跟我們做生意，我們都會做。

Jake：FAI與目前市場上目錄分銷商的區(qū)別是什么？
Kevin: 我們跟目錄分銷商的最大區(qū)別是，我們不僅做小批量或現(xiàn)貨生意，而且我們還做大批量生意，這點(diǎn)是他們做不到的。一年半前，我們剛開始的時(shí)候，很多客戶覺得我們只賣現(xiàn)貨或者只做小批量，但慢慢經(jīng)過一段時(shí)間，他們就了解到，我們也可以訂貨登記排單。當(dāng)前，現(xiàn)在還是小批量業(yè)務(wù)偏多一點(diǎn)，大批量客戶還比較少。但是，一旦我們長大了，我們也不會就把他們完全丟出去，我們希望跟著客戶一起成長。因?yàn)橐粋€(gè)銷售跟一個(gè)客戶工作一段時(shí)間后，他們能夠互相了解得比較深，如果需要的話，我們也會派一個(gè)富昌的AE或者FAE來給他們更好的技術(shù)支持，跟著客戶一起增長。

Jake：FAI真的沒有最小訂單數(shù)量和金額上的限制嗎？
Kevin: 真的沒有。當(dāng)然，我們會先去看這個(gè)客戶是不是具有跟我們做生意的潛力。我們會排除這類客戶，他只想跟你買兩個(gè)二極管，然后修一修自己的收音機(jī)就好了。只要客戶自己有一個(gè)工廠或者有真正的需求，那么我們都會提供相應(yīng)的服務(wù)。
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第二頁：FAI的庫存和交貨期優(yōu)勢

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FAI的庫存和交貨期優(yōu)勢

Jake：FAI與競爭對手的主要差別在哪里？
Kevin: 我覺得最大的區(qū)別是我們是一個(gè)私立公司，對于我們來說，沒有股票上的壓力，不用看股東的臉色，也不用靠著股票的價(jià)錢賺錢；我們也沒有一個(gè)季度接一個(gè)季度的贏利壓力，我們沒有3個(gè)月內(nèi)一定要沖多少多少業(yè)績的壓力，所以我們真的會為客戶存貨。

我們倉庫每次的存貨都不一樣，一般都會有幾百萬的存貨。很多客戶誤會我們只能做現(xiàn)貨生意，其實(shí)現(xiàn)貨只是我們的優(yōu)勢之一，這也是客戶最先了解的。如果客戶想要排單，或者長期合作都行。因?yàn)槲覀兊睦习逶诮疱X上沒有什么壓力，他就是看這個(gè)生意值不值得去做，如果值，那么就好好地做。

Jake：FAI真的沒有庫存資金壓力? 你認(rèn)為FAI的庫存優(yōu)勢在哪里？
Kevin: 資金方面的壓力不能說沒有，可是我們比上市公司的壓力要低得多，因?yàn)槲覀儧]有來自股東方面的壓力，我們可以獨(dú)立地按照我們對市場的理解做出決策，如老板覺得說我們現(xiàn)在壓了6千萬或者是6百萬貨太多了，就會稍微少備一點(diǎn)貨這樣子的。我們的老板也是非常有遠(yuǎn)見的，他會把一些比較熱門的產(chǎn)品去備庫存，所以我們的庫存要消化掉的話基本沒有特別大的問題。

FAI庫存最大的優(yōu)勢不光是有各種品牌的正品現(xiàn)貨，而且我們可以提供客戶難以想象到的好價(jià)錢。因?yàn)槲覀兒芏鄷r(shí)候是直接去跟原廠談進(jìn)貨的，而很多原廠都是上市公司，他們會有季度財(cái)報(bào)的壓力，這時(shí)他們?yōu)榱吮炯径扔幸粋€(gè)好的銷售數(shù)字，他們就會主動把貨賣給我們，因?yàn)槲覀冇袑?shí)力跟他們買上幾千萬的貨，可是我們會要他半價(jià)，那這個(gè)時(shí)候，我們就真的會有辦法談到比市場上有優(yōu)勢的價(jià)格。

此外，在庫存方面我們也比較靈活，因?yàn)楹芏嗫蛻舾覀兒灤尕泤f(xié)議，只要有超過十條到二十條線，并且每個(gè)月在訂貨的客戶，我們就愿意給他們備貨。如果備的話，我們也是能夠保證給他們備3個(gè)月貨，這樣中小型的客戶都會很愿意。

Jake：FAI的供應(yīng)商控制庫存服務(wù)有何特色？
Kevin: 供應(yīng)商庫存主要是針對大客戶。有時(shí)候客戶成長到一定大小，他就希望再得到多一步服務(wù)，即幫他備貨，這個(gè)貨平時(shí)就存在分銷商倉庫，等他用了以后再開始算賬期或者是開發(fā)票。

很多我們的競爭對手也在為客戶提供這一服務(wù)，但他們往往做不到真正把主權(quán)交給客戶。他們說是這個(gè)貨是給某個(gè)客戶備的，其實(shí)它不只是給你備了，而是給很多人備了，缺貨時(shí)，誰出的價(jià)比較高，我就給誰，對客戶做不到真正的承諾?？墒歉徊粫@樣子，因?yàn)楦徊兄Z給你備了，他就給你備了。因?yàn)槲覀兊膸齑嫦到y(tǒng)很獨(dú)特，即便我們想幫別人拿貨，也拿不到，一旦為一個(gè)客戶備了貨，我們只能看得到拿不到，除非這個(gè)客戶同意了才能動。所以這個(gè)貨就是給這個(gè)客戶的，不需要貨真正的在客戶的倉庫里。

根據(jù)以前的經(jīng)驗(yàn)，在很多競爭對手那邊，他們到了真正缺貨的時(shí)候，根據(jù)那個(gè)客戶最有錢、最大、最重要就給誰，他們備很大一批貨，但是是給十個(gè)客戶準(zhǔn)備的，如果這邊多了那邊少了，這個(gè)需要那個(gè)不需要，他們就這邊借一點(diǎn)，那邊補(bǔ)一點(diǎn)，而我們是針對每個(gè)客戶備貨。

Jake：那FAI會不會較競爭對手向客戶多收些費(fèi)用？
Kevin: 富昌在這個(gè)方面不是競爭價(jià)錢，我們競爭的是服務(wù)。如果客戶比較重視有這樣的服務(wù)的話，我們是能夠提供的。因?yàn)槲覀儾皇菦_月績，我們是講合作的公司。不是每個(gè)人都要比同樣的東西，我們比的是人家不能比的。

Jake：你們現(xiàn)在的交貨期大概是多久？
Kevin:最近交貨期稍微延長了一點(diǎn)，有些系列稍微長一些，基本上訂貨的話是6到8周。如果是我們有現(xiàn)貨的話，就是3到5天。我們的庫存情況也可以通過我們的網(wǎng)站看到，真的是很方便。

第三頁：FAI在賬期方面的優(yōu)勢

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FAI在賬期方面的優(yōu)勢

Jake：FAI在其他方面，比如賬期，有沒有些特別的優(yōu)勢？
Kevin: 如果在客戶經(jīng)濟(jì)情況比較好比較穩(wěn)定的情況下，我們這個(gè)賬期是非常大方的。實(shí)際上，在市場上對有足夠經(jīng)濟(jì)抵押的客戶來說，富昌是放的最長的，180、270天的賬期都有。如果是有信用的工廠，我們會自動的給他30天的賬期或者是一定的限額，如果需要更多的話，我們會再申請?？扇绻琴Q(mào)易商什么的，基本上都是要先預(yù)付的。

Jake：那什么叫做有信用的工廠？
Kevin: 我們說的有信用的工廠，指的是要有那種比較好的財(cái)政報(bào)表，這也是一個(gè)中國公司，或者說是亞洲公司普遍存在的一個(gè)問題，因?yàn)樗麄儧]有一個(gè)完善的信用機(jī)構(gòu)。比如在北美或者歐洲，可以很容易的查詢到一個(gè)公司的信用狀況，但是在亞洲，很多還是靠關(guān)系，靠認(rèn)識他多久，跟他吃過幾頓飯去了解這個(gè)客人可不可靠。而在美國、加拿大、德國這些地區(qū)，一個(gè)公司的信譽(yù)狀況，是每個(gè)人都可以很清楚看到，是有分?jǐn)?shù)的，就像一個(gè)成績表一樣。目前，中國的信用體系還是在發(fā)展中，才剛開始，個(gè)人開始有信用體系，但是還沒有達(dá)到一級國家的水平。

Jake：那FAI如何評估客戶的信用程度？
Kevin:主要是靠我們自己的經(jīng)驗(yàn)，要慢慢的累積。因?yàn)楹芏嘀袊緦ψ约旱囊恍┬畔⒉辉敢鈱ν馀?，他們會覺得，我的財(cái)政報(bào)表是我自己的事情，跟其他人沒有關(guān)系。更沒有這種覺得我們的財(cái)政報(bào)表很好看，主動提供給我們，來得到更好的賬期。

他們的做法是完全相反的，他們賺的錢多了或者有人搶生意，都不愿意讓外界知道。但是我覺得時(shí)間長了，就會有更多的公司了解，信用好、公司賺錢是一件好事。公司越賺錢，信譽(yù)就會變得越好。

Jake：FAI目前使用像支付寶這類的支付平臺做網(wǎng)上交易嗎？
Kevin: 我們有用過，但是現(xiàn)在用的比較多的還是信用卡，主要因?yàn)槲覀冞€是歐美公司，與中國公司還是稍微有點(diǎn)區(qū)別。我們?nèi)蚩偛吭谛录悠?，國?nèi)的總部也是在香港，就這一方面來說，我們可能還是需要在中國國內(nèi)設(shè)一個(gè)開發(fā)票的，或者自己擁有的其他付款方式。目前這方面對我們來說還是有一點(diǎn)困難的，特別是中小量的單子，如果量稍微大一點(diǎn)，客戶就會通過銀行付款或是T/T 付款。

Jake：有沒有考慮過使用Paypal支付平臺?
Kevin: 有考慮過，可是他們的收費(fèi)也是蠻高的，做這個(gè)電子行業(yè)，本來利潤就沒多高，給Paypal就是三五個(gè)點(diǎn)，運(yùn)費(fèi)再去掉一兩個(gè)點(diǎn)，報(bào)關(guān)也要一兩個(gè)點(diǎn)，那基本上就沒賺錢。

Jake：現(xiàn)在FAI的生意主要是通過網(wǎng)上下單還是需要打電話聯(lián)系？
Kevin: 主要還是我們通過電話、QQ、Email去聯(lián)系的，客戶主動來的算少數(shù)的。現(xiàn)在中國這個(gè)網(wǎng)上交易的觀念，只有淘寶、epay這些比較多，真正有誰會在自己不認(rèn)識的網(wǎng)站把信用卡信息打進(jìn)去，這點(diǎn)還是沒有美國那么多。美國人基本上，每個(gè)人每天都會在網(wǎng)上買些東西，中國人對這個(gè)還是有點(diǎn)不太放心。中國人大部分是，我先了解一下，要看到，最好是有一個(gè)人跟我講話、給他服務(wù)，而不是在一個(gè)完全沒有人接觸的網(wǎng)上做生意?，F(xiàn)在有很多中國公司就是一定要傳真，他們會覺得有個(gè)傳真過來還是比較有保證的。

Jake：富昌在全球有幾個(gè)倉庫？物流方面主要是跟誰合作？
Kevin: 現(xiàn)在全球就3個(gè)倉庫，亞洲也就新加坡一個(gè)，我們的貨全部都是從新加坡直接出的，到香港就是兩到三天。但是我們?nèi)蚴墙y(tǒng)一的系統(tǒng)，打進(jìn)去一個(gè)料號，就可以看到3個(gè)倉庫里有多少貨，有多少是給客戶備的，有多少是供應(yīng)商要進(jìn)來的，多長時(shí)間會進(jìn)來，又有多少是可以賣的。這3個(gè)倉庫的情況可以24小時(shí)查到，不像我們有些競爭對手，收購了很多子公司，每個(gè)子公司的系統(tǒng)不一樣，庫存也不一樣。我們可以一下子看得到全球的，像香港的、臺灣的、新加坡的、歐美的等等。物流方面，我們跟UPS、TNT、DHL、FedEx都有合作。

Jake：運(yùn)輸成本會加到客戶身上去嗎?
Kevin: 有的時(shí)候是，有的時(shí)候不是。如果客戶在香港有機(jī)構(gòu)的話，我們會把貨交在香港，我們付從新加坡到香港的運(yùn)費(fèi)，客戶自己去香港取貨。我們也有寄到國內(nèi)的，具體是跟誰合作我也不太清楚。但很多內(nèi)地的客戶他們會要求自己運(yùn)到國內(nèi)，因?yàn)橛袝r(shí)候他們不一定百分之百的貨都要報(bào)稅，這完全由他們自己的決定。

第四頁：FAI提供的增值服務(wù)

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FAI提供的增值服務(wù)

Jake：FAI這邊有沒有提供特別的技術(shù)支持服務(wù)？
Kevin: 我們也有一個(gè)專門的技術(shù)支持部門，叫AEG，我們會跟他們聯(lián)合在一起為客戶提供服務(wù)。我們的銷售會先跟客戶聯(lián)系，了解客戶有沒有產(chǎn)量，有沒有自己的設(shè)計(jì)部，是有自己的工程師，還是需要用我們的工程師，然后我們會給他們提供技術(shù)支持，這樣這個(gè)生意就真正變成我們的了。

因?yàn)楝F(xiàn)在有很多中小型公司，基本上還沒自主設(shè)計(jì)能力，只需要我們稍微幫他們COPY一下，他們就可以開始做了。我們是希望真正的和客戶一起成長的，銷售這邊會先做一個(gè)過濾的功能，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的客戶，我們就會跟TNC和AEG的工程師們一起合作。在中國，我們有超過兩百個(gè)工程師是專門給客戶提供技術(shù)支持的。

Jake：FAI會給客戶提供應(yīng)用市場的需求預(yù)測分析服務(wù)嗎？
Kevin:我們每個(gè)月都會分析市場交易情況，比如哪些品牌貨期長，哪些產(chǎn)品價(jià)錢有升漲，哪一些產(chǎn)品需要注意可能會缺料，這些信息我們都會給客戶提供，我們有自己出的一個(gè)雜志，叫做FTM(Future Technology Magazine)，每個(gè)客戶都會寄一份。

對于一些比較有優(yōu)先權(quán)的客戶，他們會優(yōu)先得到相關(guān)信息，會有優(yōu)先拿貨權(quán)，同時(shí)，他們也會給我們優(yōu)先權(quán)，他們會優(yōu)先付款，或者只要富昌能做的生意就不會給別人，這都是彼此的。

第五頁：FAI在小批量分銷行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢

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FAI在小批量分銷行業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢

Jake：FAI目前主要的客戶群體有哪些？
Kevin: 現(xiàn)在什么樣的客戶都有，因?yàn)槲覀兊默F(xiàn)貨比較多，很多現(xiàn)貨商和貿(mào)易商會主動跟我們聯(lián)系，慢慢的中小型客戶也開始了解FAI的優(yōu)勢是什么。有可能他們第一次認(rèn)識我們是通過我們的現(xiàn)貨，當(dāng)貨不缺的時(shí)候，他們也就會了解到，我們可以幫他們備貨、登記，而登記拿到的價(jià)錢還是不錯(cuò)的，這需要經(jīng)過一段時(shí)間互相認(rèn)識，才能達(dá)到一定的生意上的關(guān)系。

Jake：FAI與現(xiàn)貨商(獨(dú)立分銷商)與目錄分銷商的差異化優(yōu)勢是什么？
Kevin: 目錄分銷商的價(jià)錢，其實(shí)上跟我們來比，是比我們高很多的。對目錄分銷商來說，他們的批量很小，也就是從一到十，十到五十，五十到一百，一百到五百，然后整卷這樣子。他們的庫存是跟著他們的銷量變化的，哪些賣的多，就會多存一點(diǎn)，賣的少的，有的時(shí)候就可能沒有庫存。這樣有些貨，他只有一卷，或者半卷。而富昌是根據(jù)歷史銷量和客戶的需求來備貨，我們所有庫存的百分之六十是馬上可以賣的，所以我們存的量，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目錄分銷商的，所以在價(jià)錢上，我們就比較有優(yōu)勢?？墒悄夸浄咒N商他們拆包銷售就比我們?nèi)菀椎亩唷?br />
Jake：FAI貨的價(jià)格能比目錄分銷商低多少呢？
Kevin:這其實(shí)跟量和哪個(gè)客戶有關(guān)系。很多時(shí)候，在同一個(gè)客戶的情況下，我們賣的價(jià)錢基本上是跟我們賣整卷的價(jià)格是接近的，而不是，一卷是2500個(gè)，客戶只需要500或者300，我們的價(jià)錢就會高很多。我們賣的價(jià)錢就是整卷的價(jià)錢，不是分那么細(xì)的。對于一些系列我們自己庫存比較很多，客戶的采購量也很大，我們的價(jià)錢完全有可能就是大賣的價(jià)錢。

Jake：與Digi-Key、Mouser、RS和e絡(luò)盟相比，F(xiàn)AI有什么優(yōu)勢？
Kevin: 我覺得他們的優(yōu)勢應(yīng)該是在國內(nèi)有倉庫，這一方面我們有點(diǎn)比不上他們的速度。而我們的優(yōu)勢是，從客戶的很小量、批發(fā)到大量采購我們都可以靠的到，可是目錄分銷商有時(shí)候就沒有那么多庫存可以供應(yīng)到他們產(chǎn)量起來的時(shí)候。一旦上量了就有可能供應(yīng)不上，或者說貨期非常長。而我們因?yàn)橐恢痹趲推渌蛻粲嗀洠晕覀冇锌赡芎芸鞚M足上量的需求。同時(shí)做一個(gè)目錄分銷商和做一個(gè)全線的代理商是不一樣的觀念。我們這個(gè)角色實(shí)際上是非常新的，我們基本上是一條線上的產(chǎn)品整個(gè)都有，哪里都可以做，主動、被動、連接等FAI都可以。我們會跟著客戶一路走，有的客戶是研發(fā)的時(shí)候有兩三個(gè)供應(yīng)商，生產(chǎn)的時(shí)候又新增一些，而如果他們跟FAI合作的話，只要我們一個(gè)就可以了。

Jake：國內(nèi)專門做小批量網(wǎng)上交易的獨(dú)立分銷商的生存空間在哪里？
Kevin: 他們的靈活性真的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們。說實(shí)話，中國有很多公司，他們需要這個(gè)供應(yīng)商或者是銷售，基本上24小時(shí)7天圍著他們轉(zhuǎn)。我們在我們能夠做到的情況下，會盡力的去幫助這個(gè)客戶，當(dāng)然，我們是達(dá)不到這個(gè)水平的靈活性的。還有他們的服務(wù)，比如說要樣本，他們基本上就是自己出去買，所以當(dāng)天甚至是第二天就能送過去。因?yàn)槲覀兪荌OS的公司，我們還是有很多流程要走的，如果我們庫存里有拆包的樣品，那就可以很快提供，否則我們是要去原廠申請的。所以這些小的貿(mào)易商還是有很多空間的。

Jake：這些獨(dú)立分銷商的弱點(diǎn)是很有可能供假貨，對不對？
Kevin: 對，作為FAI，很多客戶來跟我們買，也是這個(gè)原因，一是我們有現(xiàn)貨，二是我們價(jià)錢有競爭力，第三就是我們是一級代理，貨的質(zhì)量是百分之百有保證的。可是我們在某些方面的靈活性上還是不能跟現(xiàn)貨商比。

Jake：在未來半年或者一年之內(nèi)，跟你的前任相比，你會采取哪些動作？
Kevin: 主要是現(xiàn)在很多中小型的客戶對全球代理商直接服務(wù)他們的這個(gè)觀念還沒有心理準(zhǔn)備。以前他們總是會抱著求這個(gè)全球代理商的心態(tài)去找他們的銷售，去專門請他們來服務(wù)。而我們現(xiàn)在采取的是完全相反的方式，我們會主動的去聯(lián)系這些客戶，讓他們了解，我們除了現(xiàn)貨還有很多其他的服務(wù)。

第六頁：小批量分銷行業(yè)未來一年的主要商業(yè)機(jī)會

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小批量分銷行業(yè)未來一年的主要商業(yè)機(jī)會

Jake：目前小批量分銷行業(yè)面臨的主要問題或者挑戰(zhàn)在哪里？
Kevin: 最大的挑戰(zhàn)還是在付款方面，因?yàn)楹芏嗟男畔⑦€不是很明確。如果小客戶為了幾百塊美金甚至幾百塊人民幣的單，就要預(yù)付的話，對他們來說也很麻煩，還有很多費(fèi)用。另一方面來說，信用卡付款在中國真的很落后，有些客戶要通過我們的網(wǎng)頁交易，他們也有很多問題，銀行要收費(fèi)，還有各種稅，這些信息都很不明確。很多在理論上聽起來還不錯(cuò)的想法和概念，實(shí)際應(yīng)用上就會碰到很多小問題。所以在付款方面，對小批量來說還是有一定挑戰(zhàn)性的。

Jake：今年主要的市場商機(jī)在哪里？
Kevin: 今年，我們還是希望中國的國營企業(yè)在國營資源的分配上能稍微再松一松手。因?yàn)槿ツ曜サ谋容^緊，很多的公司，特別是跟國營去接單的、靠國家這些項(xiàng)目來計(jì)劃的公司，都受了很大的影響。比如說，兩年前有個(gè)專門做城市街燈、路燈、照明燈的，那時(shí)這些客戶真的很有錢，有很多項(xiàng)目。突然之間，從去年下班年以后他們就都沒生意了，好像是因?yàn)檎疁p少了這方面的投資，他們的訂單都沒有了。他們一沒有訂單，我們也就沒有了。如果政府能有一個(gè)方向在某個(gè)城市發(fā)展投資，有這樣的相關(guān)政策，很多公司就會整個(gè)起來。所以我們就是希望中國在這個(gè)2012年的下半年能再一次有這樣的政策，這會大大的幫助電子行業(yè)。

Jake：你認(rèn)為今年LED照明市場會有商機(jī)嗎？
Kevin: 現(xiàn)在不是太樂觀，可是已經(jīng)比Q1好一點(diǎn)了，去年的Q4和今年的Q1都是比較下降的，Q2開始就稍微好一點(diǎn)。

Jake：你對今年250%的增長目標(biāo)有信心嗎？
Kevin: 我有相當(dāng)?shù)男判?。我們有一些客戶不是只靠接政府訂單才會有生意的，比如接歐美市場，或者是接這種整棟辦公樓、商場照明系統(tǒng)的訂單，他們還是有些生意的?？墒侨绻麄冎蛔稣膯?，業(yè)績就會受很大的影響，因?yàn)榫退闼麄兘拥絾?，也很少能馬上收到政府的付款。

Jake：你覺得風(fēng)能和太陽能發(fā)電市場今年有沒有商業(yè)機(jī)會？
Kevin: 這主要取決于中國政府的政策方向，一旦確定下來，這方面的市場就可以啟動起來。不過，今年還沒有什么動靜，反而是日本市場比較強(qiáng)。

Jake：日本目前新能源市場的商機(jī)在哪里？
Kevin: 日本現(xiàn)在很注重節(jié)約能源，從燈到其他的方式。因?yàn)樗麄兊脑幽馨l(fā)電受到政府的管控，基本上停止或者減少了很大一部分，整個(gè)國家都朝這個(gè)方向去走。所以我們公司在日本那邊能源市場發(fā)展的比較好，在中國還是在等政策。做新能源市場的客戶，我們也有幾個(gè)，他們還是在研發(fā)或者小批量的階段，還沒有開始啟動批量生產(chǎn)。

Jake：FAI的營收目前在富昌里面占多大比例？
Kevin: 坦率地說還很少，我們不算是富昌整個(gè)里面有很大的分量的部門，因?yàn)闀r(shí)間太短?？墒俏覀兗磳⒊蔀楸容^大的一部分，我們現(xiàn)在的成長速度是要比富昌其他部門的速度都快很多的。我們也希望能夠占到更大的比例。

Jake：FAI如何看待在中國的經(jīng)濟(jì)增長前景？
Kevin: 中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對FAI來說是很不錯(cuò)的，因?yàn)橹袊@個(gè)市場有太多的中小型的公司。我們統(tǒng)計(jì)出來應(yīng)該有超過5000個(gè)賬戶，但全球代理商真正有直接接觸的、有個(gè)人服務(wù)的，應(yīng)該不超過2000個(gè)。那剩下的3000個(gè)，他們基本上是跟貿(mào)易商，或者是本地小型的代理商去做生意，所有他們得到的服務(wù)和支持還是沒有達(dá)到全球一級國家的水平。我很希望把這些都提供給中小型的客戶。

Jake：FAI目前的客戶分布情況如何？有沒有內(nèi)地的客戶？
Kevin: FAI目前的客戶主要分布在華南區(qū)，內(nèi)地沒有增長的特別快的。因?yàn)槲覀冞@個(gè)集團(tuán)開始在深圳營業(yè)，我們自己認(rèn)識的朋友、客戶群也都是在這一塊，在深圳香港的比較多。內(nèi)地客戶要認(rèn)識FAI也需要一個(gè)過程，很多人開始都不知道。

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