儒卓力是全球電子元器件授權(quán)分銷商，類似Arrow，Avnet和Future，不同之處在于儒卓力專注圍繞客戶的需求提供服務(wù)，從客戶有個(gè)想法開始，儒卓力配合客戶在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)，和IDH合作提供方案，幫助客戶選擇合適的元器件產(chǎn)品，并提供全套BOM方案，助力客戶批量生產(chǎn)。“我們的目標(biāo)是為客戶提供整套的元器件方案， 雖然有時(shí)元器件出貨量增加了25%，只能帶來10%的營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，我們還是會(huì)堅(jiān)持這樣做，因?yàn)榭蛻粜枰w的BOM解決方案。”儒卓力戰(zhàn)略營(yíng)銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler說。 

 

儒卓力在大中華區(qū)代理的產(chǎn)品線包括Osram，Nordic，Microchip，ST，Vishay，HKC，Diodes，Littelfuse，AVX，Yageo，F(xiàn)CI， Assmann，Rubycon，ASJ，Kingstate等。

 

 

Andreas Mangler現(xiàn)任儒卓力戰(zhàn)略營(yíng)銷和傳播總監(jiān)，主要職責(zé)為開拓電子組件與系統(tǒng)的新市場(chǎng)、創(chuàng)新與新技術(shù)。此外，還負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)傳播，以及協(xié)調(diào)與高校聯(lián)合進(jìn)行的科研項(xiàng)目。

 

全球化的策略，同步服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，也是儒卓力不同于其他全球元器件授權(quán)分銷商的地方。為進(jìn)一步了解儒卓力的服務(wù)模式,價(jià)值理念，以及推動(dòng)全球研發(fā)活動(dòng)的核心策略，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)電子分銷商分會(huì)秘書長(zhǎng)，我愛方案網(wǎng)和電子元件技術(shù)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人Amy Wang與儒卓力戰(zhàn)略營(yíng)銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler進(jìn)行了深入交流。   

 

本地化的Transfer Business

 

作為全球電子元器件授權(quán)分銷商，儒卓力在工業(yè)和汽車領(lǐng)域服務(wù)很多全球一線品牌客戶，過去以歐美轉(zhuǎn)移過來的生意（Transfer Business）為主，現(xiàn)在有哪些變化呢？據(jù)Mangler介紹，現(xiàn)在的時(shí)代不同，歐美轉(zhuǎn)移的生意（Transfer business）如今都算作本地生意，因?yàn)椴簧偻赓Y企業(yè)投資中國(guó)，已經(jīng)和本地企業(yè)共同組建新的合資企業(yè)。另外，儒卓力的本地工業(yè)和汽車領(lǐng)域客戶也在不斷增加。

 

三個(gè)層面垂直縱深服務(wù)客戶：技術(shù)，市場(chǎng)和銷售

 

“我們服務(wù)客戶從三個(gè)層面展開：技術(shù)支持，市場(chǎng)推廣和銷售。”Mangler分享道。和其他全球以及區(qū)域性授權(quán)分銷商不同，儒卓力非常重視對(duì)客戶的技術(shù)支持，滿足客戶的需求，提供樣品，打樣到批量生產(chǎn)的元器件服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)分別由FAE和銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

 

儒卓力全球化策略：全球同步的服務(wù)

 

“我們?cè)谌虿捎猛瑯拥腎T系統(tǒng)，服務(wù)研發(fā)設(shè)計(jì)活動(dòng)的策略也是一樣。”面對(duì)不少授權(quán)分銷商針對(duì)地區(qū)化差異性提供不一樣服務(wù)的策略。Mangler表示，“我們的做法不一樣。我們?cè)跉W洲，美國(guó)和中國(guó)采用同樣的策略服務(wù)客戶，因?yàn)榭蛻羝谕瑹o論在哪個(gè)地區(qū)，儒卓力提供的服務(wù)都是一樣的。比如公司的歐洲客戶，后來遷移到中國(guó)，客戶希望得到儒卓力的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不希望在歐洲和在中國(guó)有什么不同。”筆者認(rèn)為，儒卓力采用這樣全球化的策略是基于這家企業(yè)對(duì)跨國(guó)企業(yè)客戶提供的服務(wù)，當(dāng)歐美企業(yè)擴(kuò)展到中國(guó)，他們希望在中國(guó)得到儒卓力的服務(wù)與在歐美得到的服務(wù)是一樣的。

 

 

儒卓力全球化策略的核心：Globalization First

 

假設(shè)全球研發(fā)工程師都在同一個(gè)社區(qū)，儒卓力需要提供的就是標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，助力不同應(yīng)用領(lǐng)域的研發(fā)工程師創(chuàng)新。這是儒卓力的社區(qū)理念。“我們看到一個(gè)趨勢(shì)，過去10年，越來越多的元器件原廠為了靠近客戶，把研發(fā)中心遷移到中國(guó)。這是全球化運(yùn)作，就像蘋果公司產(chǎn)品的研發(fā)在歐美，生產(chǎn)制造在中國(guó)，然后產(chǎn)品銷售到世界各地。Mangler看好中國(guó)的新興市場(chǎng)，比如 5G市場(chǎng)，中國(guó)做了很多布局，無論標(biāo)準(zhǔn)還是解決方案，未來會(huì)發(fā)展很快。“這就更需要我們提供標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。”Mangler指出。在物聯(lián)網(wǎng)和無線技術(shù)領(lǐng)域，全球有不少標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)本地也有標(biāo)準(zhǔn),“我們會(huì)跟從國(guó)際和中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，力爭(zhēng)服務(wù)好客戶。”Mangler說。

 

與IDH深入合作

 

儒卓力與第三方設(shè)計(jì)平臺(tái)，大學(xué)及方案公司（IDH）的合作一直保持開放的態(tài)度，共同為客戶提供工業(yè)和物聯(lián)網(wǎng)解決方案和需求創(chuàng)造的服務(wù)。“我們?cè)跉W美一直與IDH和打轉(zhuǎn)保持緊密合作，在中國(guó)，我們也將和第三方IDH增強(qiáng)合作，”Mangler分享到。

 

2019年初，儒卓力擴(kuò)展無線產(chǎn)品組合，引入德國(guó)自供電無線解決方案專業(yè)廠商EnOcean的產(chǎn)品。 EnOcean提供基于EnOcean無線協(xié)議(2011年發(fā)布的開放式國(guó)際標(biāo)準(zhǔn))、ZigBee和低功耗藍(lán)牙(BLE)標(biāo)準(zhǔn)的1 GHz以下和2.4 GHz無線模塊、交換機(jī)、傳感器和開發(fā)套件。

儒卓力加入EnOcean聯(lián)盟后, 在全球范圍分銷EnOcean產(chǎn)品系列。儒卓力的做法是與方案公司一起就協(xié)議功能、發(fā)展藍(lán)圖和認(rèn)證流程向客戶提供建議，推動(dòng)EnOcean標(biāo)準(zhǔn)起源的企業(yè)之間的合作，將有關(guān)協(xié)議的最新信息納入客戶的實(shí)際硬件設(shè)計(jì)流程中。EnOcean GmbH中歐銷售總監(jiān)Markus Florian分享與儒卓力合作的過程曾指出，EnOcean和儒卓力共同服務(wù)客戶的需求，儒卓力的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師(FAE)和業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，以及物聯(lián)網(wǎng)(IoT)市場(chǎng)的全球銷售團(tuán)隊(duì)為推動(dòng)超低功耗無線解決方案和產(chǎn)品做了很多深入細(xì)致的工作。過去超過17年來，EnOcean開發(fā)創(chuàng)新的自供電無線傳感器解決方案，以實(shí)現(xiàn)免維護(hù)并且靈活的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。這些解決方案用于建筑和工業(yè)自動(dòng)化、智能家居、LED照明控制和環(huán)境監(jiān)測(cè)。EnOcean的產(chǎn)品是基于小型化能源轉(zhuǎn)換器、極其節(jié)能的電子產(chǎn)品，以及基于開放式標(biāo)準(zhǔn)(如EnOcean、Zigbee和藍(lán)牙)的可靠無線技術(shù)。

 

儒卓力也曾與德國(guó)茨維考應(yīng)用技術(shù)大學(xué)電子技術(shù)系合作開發(fā)的混合能源存儲(chǔ)系統(tǒng)，通過電池和雙層式電容器的結(jié)合，改善了電能存儲(chǔ)設(shè)備的峰值電流特性，并極大延長(zhǎng)了電池使用壽命，同時(shí)基于數(shù)字式控制，可實(shí)現(xiàn)接近于任意形式的適應(yīng)性匹配。

 

儒卓力加大對(duì)中國(guó)的人力和倉庫投入

 

儒卓力亞洲區(qū)總經(jīng)理Michael Heinrich曾表示，公司通過在中國(guó)和整個(gè)亞洲地區(qū)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略獲得回報(bào)，未來繼續(xù)擴(kuò)展儒卓力在整個(gè)亞洲地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施和資源，擴(kuò)大與客戶的合作，在整個(gè)地區(qū)的高科技供應(yīng)鏈中為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)提供支持。為此，公司將開設(shè)新的倉庫和辦公室，聘用新員工，并且進(jìn)行新的投資， 2018年儒卓力在亞洲地區(qū)的員工人數(shù)增加了50%，新員工包括各自領(lǐng)域的精英，包括汽車、工業(yè)加工和自動(dòng)化，以及快速發(fā)展的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的專家。未來儒卓力擴(kuò)大在東南亞和大中國(guó)區(qū)的人力資源，還包括為其在線電商平臺(tái)Rutronik24建立本地支持團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)大陸以及東北亞和東南亞的市場(chǎng)覆蓋范圍。2018年初儒卓力在亞洲地區(qū)共有七個(gè)銷售辦事處，其中五個(gè)在中國(guó)的深圳、上海、成都、香港和臺(tái)灣，另外二個(gè)在新加坡和泰國(guó)，香港同時(shí)也是儒卓力的亞洲物流中心。儒卓力在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，整體擴(kuò)展戰(zhàn)略計(jì)劃還包括在中國(guó)大陸建立第一個(gè)本地倉庫。這些新設(shè)施將大大擴(kuò)展儒卓力的物流能力。

 

2018年儒卓力的全球營(yíng)業(yè)收入呈雙位數(shù)成長(zhǎng)，亞洲特別是中國(guó)地區(qū)更是驚人成長(zhǎng)，在服務(wù)汽車和工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域，這家成立46年的德國(guó)企業(yè)呈現(xiàn)出深厚功力，特別是和元器件原廠以及與客戶的緊密合作上。正如韓國(guó)電解電容器制造商三和電容集團(tuán)歐洲董事總經(jīng)理Kwang-Hyun Park所說，“我們與儒卓力的合作可以追溯到超過四分之一個(gè)世紀(jì)以前。在此期間，儒卓力在推廣我們的電解電容器產(chǎn)品方面發(fā)揮了重要的作用，尤其是在歐洲和亞洲市場(chǎng)，為電解電容器產(chǎn)品在汽車和工業(yè)市場(chǎng)中取得的出色銷售額做出了卓越貢獻(xiàn)。” 儒卓力與原廠的長(zhǎng)期深入合作，為其推動(dòng)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)和汽車領(lǐng)域創(chuàng)新打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

攜手Vishay、Keko、Yogeo等原廠參展慕尼黑上海電子展

 

3月20日-22日，儒卓力將會(huì)聯(lián)同Vishay、Keko、Yageo等多家供應(yīng)商在2019慕尼黑上海電子展上的E5號(hào)展館 5126號(hào)展臺(tái)一起亮相，展示四種解決方案，包括用于LED照明和物聯(lián)網(wǎng)的藍(lán)牙m(xù)esh  LED燈；汽車LIN-RGB燈；面向無人機(jī)、家居清潔機(jī)器人、各種人體傳感器市場(chǎng)的紅外探測(cè)及測(cè)距產(chǎn)品，以及適用于智能家居電器的溫濕度傳感器。此外，儒卓力展臺(tái)也會(huì)展出Vishay、Keko、Yageo等多家主要供應(yīng)商的最新產(chǎn)品，他們并會(huì)設(shè)有各自的專屬工作站來演示及推介其廣泛創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品。 

 

 

縱觀儒卓力的中國(guó)和亞洲管理團(tuán)隊(duì)，公司總監(jiān)級(jí)別以上的高管里有不少大陸人和香港人，“我們?cè)谠黾又袊?guó)本地的專家，方便與本地客戶和原廠溝通。”Mangler表示。

 

全球化策略的最高境界，也是對(duì)本地精英文化和價(jià)值觀的認(rèn)同，取長(zhǎng)補(bǔ)短，并把這些融合到企業(yè)文化中。祝愿全球電子元器件授權(quán)分銷商儒卓力與中國(guó)市場(chǎng)繼續(xù)共同成長(zhǎng)！

 

儒卓力(Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH)是歐洲第三大分銷商(資料來源：European分銷報(bào)告2017) 以及世界第十一大分銷商 (資料來源：SourceToday，2018年5月)。作為寬線產(chǎn)品分銷商，儒卓力提供半導(dǎo)體、無源和機(jī)電組件以及顯示屏、嵌入式主板、存儲(chǔ)解決方案和無線解決方案等。公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)是汽車、醫(yī)療、工業(yè)、家用電器、能源和照明業(yè)。儒卓力通過RUTRONIK EMBEDDED、RUTRONIK SMART、RUTRONIK POWER 及RUTRONIK AUTOMOTIVE系列提供定制的綜合性產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶滿足其應(yīng)用的需求。對(duì)產(chǎn)品開發(fā)及設(shè)計(jì)的專業(yè)技術(shù)支持、物流和供應(yīng)鏈管理解決方案，以及綜合服務(wù)使得儒卓力的服務(wù)日趨完善。儒卓力由Helmut Rudel先生在1973年于德國(guó)伊斯普林根創(chuàng)立，目前在歐洲、亞洲和美洲擁有超過70家子公司，在全球雇用超過1,700名員工，并在2018財(cái)年達(dá)成10億5000萬歐元的集團(tuán)銷售收入。

作者：Amy Wang

 

 

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