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• 業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)探討“淡季營(yíng)銷”

又是一年淡季時(shí)，電子元器件市場(chǎng)一片慘淡。不少分銷商表示，市場(chǎng)蕭條，生意清淡。更有業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)在的市場(chǎng)行情比2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)的行情有過(guò)之而無(wú)不及。淡季時(shí)，對(duì)于那些處于掙扎和迷茫之中的分銷商來(lái)說(shuō)，他們應(yīng)該做些什么？又該如何進(jìn)行營(yíng)銷？近日業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)受邀參加“名家專欄”專題座談會(huì)，就“淡季營(yíng)銷”這一話題進(jìn)行了深入探討。

深圳市海納豐發(fā)科技有限公司銷售總監(jiān)兼半導(dǎo)體應(yīng)用聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)吳波率先發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為今年的電子制造業(yè)之所以淡，主要有五個(gè)方面的原因：一是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；二是由于去年市場(chǎng)行情不淡，今年被高估，不管是分銷商還是原廠、客戶庫(kù)存壓力都在加大；三是人民幣匯率上升，對(duì)出口影響很大；四是人力成本的上升；五是珠三角乃至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，都是以O(shè)EM為主，沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，生存力弱。

在吳波看來(lái)，有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，有成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有靈活的經(jīng)營(yíng)模式，有可持續(xù)發(fā)展的財(cái)務(wù)能力以及有能力為客戶提供技術(shù)支持等，是優(yōu)秀分銷商的重要特質(zhì)，其中可持續(xù)發(fā)展的財(cái)務(wù)能力尤為重要。不過(guò)，吳波表示，華強(qiáng)北90%的分銷商都缺乏技術(shù)支持，要在眾多的分銷商中脫穎而出，要從三個(gè)方面著手：首先要選擇合適的產(chǎn)品線，選擇產(chǎn)品線就是選擇生命線；其次是客戶關(guān)系的維持；最后是銷售隊(duì)伍的打造。“華強(qiáng)北的貿(mào)易商，銷售團(tuán)隊(duì)的打造非常難，門(mén)檻不高，商業(yè)模式很容易復(fù)制，因此要讓員工有機(jī)會(huì)去建立自己的價(jià)值，并在企業(yè)提供的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)或創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然，老板要有胸襟，能和員工共同成長(zhǎng)，讓企業(yè)的平臺(tái)變成大家的平臺(tái)。做好以上幾點(diǎn)，我們就會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)力。”他說(shuō)。

在當(dāng)下市場(chǎng)慘淡的情況下，依然有一些分銷商不受淡季影響，業(yè)績(jī)蒸蒸日上。深圳市動(dòng)能世紀(jì)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“動(dòng)能世紀(jì)”）營(yíng)銷總監(jiān)洪吉宏就表示：“我們?nèi)ツ暾{(diào)整了整個(gè)公司的架構(gòu)和產(chǎn)品線，打造了一整條安防產(chǎn)品線，最近我們的業(yè)績(jī)翻了一番。”

“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。”洪吉宏的這句話讓人印象深刻。“淡季營(yíng)銷，關(guān)鍵在于‘市場(chǎng)+技術(shù)’。”他舉例說(shuō)，比如買(mǎi)空調(diào)，如果選擇國(guó)內(nèi)品牌，消費(fèi)者的腦子里會(huì)蹦出格力，那么格力就有市場(chǎng)。哪怕客戶一下子想到5個(gè)品牌，只要有一個(gè)是你的，你就有1/5的機(jī)會(huì)。另外，企業(yè)要長(zhǎng)久發(fā)展，要想獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的訂單，還要考慮技術(shù)方面的問(wèn)題，你有技術(shù)，別人也有，因此，一定要找到突破口，比如了解客戶的需求點(diǎn)、軟硬件打包給客戶等。

據(jù)深圳市金城微零件有限公司總經(jīng)理朱桂豐透露，金城微今年成為了KIA的一級(jí)代理商。他認(rèn)為，淡季是一個(gè)過(guò)程，9月份、10月份市場(chǎng)就會(huì)好轉(zhuǎn)。“淡季的時(shí)候，不妨靜下心來(lái)挖掘同行做的不是很到位的地方，然后超越對(duì)方。”朱桂豐說(shuō)，“對(duì)于有實(shí)力的分銷商來(lái)說(shuō)，盡可能與一些品牌合作，成為他們的區(qū)域銷售商或品牌代理商，在未來(lái)的兩三年也要盡可能去做這樣的事情，形成品牌堡壘，而不是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于獨(dú)立分銷商來(lái)說(shuō)，需形成一個(gè)龐大的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，提高品質(zhì)意識(shí)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，而且還必須有技術(shù)支持，以此贏得客戶的信賴和依賴。”

深圳市安普達(dá)迅電子有限公司執(zhí)行董事Jason也表示，在過(guò)去的5、6、7三個(gè)月，公司在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)一直在增長(zhǎng)，訂單的數(shù)目和銷售總額都在增加。Jason說(shuō)，這主要與公司的定位有關(guān)，“我們主要做加工出口這塊的客戶，在他們生產(chǎn)過(guò)程中，一些關(guān)鍵的元器件，中國(guó)市場(chǎng)很少能供應(yīng)，反而集中在一些海外的供應(yīng)渠道手中，我們公司的定位就是成為這些工廠采購(gòu)的延伸，他們需要從海外采購(gòu)，我們就在這個(gè)市場(chǎng)為他們提供服務(wù)。”他認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)，都應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位，想清楚自己究竟在供應(yīng)鏈的哪一個(gè)環(huán)節(jié)可以真正幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這樣，不管是獨(dú)立分銷商還是授權(quán)分銷商都能找到合適的生存空間。

在Jason看來(lái)，受淡季影響最大的反而是那些世界級(jí)的代理商。“電子元器件分銷市場(chǎng)，如世平、安富利、艾睿這三家合計(jì)占到了市場(chǎng)50%左右的份額。如果市場(chǎng)下滑，對(duì)他們影響很大。在中國(guó)市場(chǎng)，即使是做得大的企業(yè)占的份額可能也不到一個(gè)百分點(diǎn)，因此對(duì)我們的影響相對(duì)比較小。”

“我們看到淡季，其實(shí)更應(yīng)該看到這個(gè)時(shí)代大的浪潮。電子元器件產(chǎn)業(yè)的制造業(yè)在往中國(guó)轉(zhuǎn)移，未來(lái)5年、10年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，我覺(jué)得亞洲區(qū)域甚至全世界，都沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家可以跟中國(guó)比這個(gè)市場(chǎng)。再加上集群的效應(yīng)，中國(guó)的制造業(yè)在全世界的占有份額會(huì)越來(lái)越大，因此我們的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。”Jason說(shuō)，“中國(guó)有一些貿(mào)易商，主要供貨給外國(guó)的EMS工廠，這幾年他們的生意非常好，這也是中國(guó)電子元器件產(chǎn)業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。”

“電子元器件市場(chǎng)有淡季也有旺季，淡季的時(shí)候也是內(nèi)部調(diào)整的一個(gè)很好的時(shí)期。”佳仕達(dá)科技有限公司總經(jīng)理陳霸也發(fā)表了自己的看法，“淡季時(shí)，把握好資金問(wèn)題，把內(nèi)部調(diào)整好，比如整個(gè)流程的完善、廣告投放的重新規(guī)劃、人才的挑選等，正好可以利用淡季來(lái)做，這樣旺季來(lái)臨時(shí)，公司能更好的運(yùn)作，更好地應(yīng)對(duì)后續(xù)可能出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”

為了應(yīng)對(duì)淡季，飛捷電子有限公司從系統(tǒng)和人員管理方面進(jìn)行了改進(jìn)和提升。“企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，識(shí)人、用人、留人也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，在淡季，除了進(jìn)行自身的修煉，還可以對(duì)員工進(jìn)行了更深入的培訓(xùn)。另外，我們并不是單純的賣產(chǎn)品，我們也做技術(shù)行銷?？傊?，就是軟實(shí)力的提升。”飛捷電子銷售經(jīng)理?xiàng)顚毩秩缡钦f(shuō)。楊寶林透露，在公司的產(chǎn)品線里面，變頻器的市場(chǎng)需求下降很明顯，而LED的需求不降反而有小幅度增長(zhǎng)。楊寶林坦言，目前飛捷電子在不斷尋找一些新的有增長(zhǎng)點(diǎn)的行業(yè)。

對(duì)于廣大的電子元器件分銷商來(lái)說(shuō)，淡季正是修煉內(nèi)功的好時(shí)機(jī)，不妨靜下心來(lái)扎扎實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)。當(dāng)然，找準(zhǔn)定位十分重要，而且還要不斷挖掘客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。市場(chǎng)策略也好，技術(shù)行銷也罷，最重要的是讓企業(yè)盡快走出淡季的陰影。在此次座談會(huì)上，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，9月份、10月份電子市場(chǎng)將逐漸好轉(zhuǎn)。分銷商們是否已經(jīng)練好內(nèi)功，只待旺季發(fā)力了呢？